Coaching

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Verhandeln.

Verhandelt wird beinahe alles. Verhandlung ist der Interessensausgleich von unterschiedlichen Bedürfnissen zwischen zwei oder mehr Parteien. Dabei dient die Kommunikation als Hilfsmittel.

 

Beschleuniger

Als Grundlage für erfolgreiches Verhandeln zählt die Fähigkeit im richtigen Moment nachfragen zu können. Doch was ist der richtige Moment?

Um den richtigen Moment zu verstehen, müssen wir verstehen was sich für Möglichkeiten in einer Verhandlung ergeben:

• Das JA oder ein positiver Entscheid bedeutet auch gleichzeitig das (vorläufige) Ende der Verhandlung.
• Das NEIN kann das Ende der Verhandlung sein
• Das NEIN kann aber auch der Anfang einer neuen Verhandlungsrunde sein

Damit scheint es wichtig herauszufinden welcher Art das NEIN in einer Verhandlung ist. Dies geht nur über Nachfragen. Interesse am andern, seinen Gesichts- und Standpunkten die ihn zur Nein-Entscheidung führten.

Je nach Grund für die Nein-Entscheidung können wir allenfalls neue Verkaufsargumente ins Feld führen.
Dabei ist es wichtig zu identifizieren ob es beim NEIN um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt.

Mit dem Ein-wand zieht der andere eine Wand zwischen uns hoch, die allenfalls wieder überwunden werden kann.

Mit einem Vor-wand zieht der andere eine Wand vor das eigentliche Thema. Möglicherweise dient dieser Vorwand dem Schutz des Selbstwertgefühls des Gegenübers und muss nicht zwingend etwas mit der Sache oder mit uns zu tun haben. In diesem Falle handelt es sich um ein nicht entkräftbares, nicht verhandelbares Nein. Da nützen keine Argumente, im Gegenteil sie können sogar das Selbtswertgefühl noch weiter angreifen und die Beziehungsebene schädigen.

Um Einwände oder auch Vorwände von Beginn an zu entkräften, empfiehlt es sich in Verhandlungen nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern mit Hilfe von Fragen die Ziele und Motivationen des Gegenübers abzuklären. Wenn wir denken, dass wir die Bedürfnisse des andern vollumfänglich verstanden haben, können wir mit unserem Angebot herausrücken, welches dann mit hoher Wahrscheinlichkeit vom Gegenüber auch höhere Akzeptanz erfährt.